价值共创策略（集采后场景）

价值共创策略（S5）

核心逻辑

集采常态化后，大量成熟药品价格骤降，传统的"以药换关系"模式不可持续。价值共创策略是集采后环境中药企与医院维持深度战略伙伴关系的核心路径。

不再靠产品利润维持关系，而是靠对医院战略目标的真实贡献维持影响力：
- 帮助医院解决DRG运营难题
- 帮助医院实现高质量发展目标
- 共同产出能给医院带来学术声誉的研究成果

触发场景

院企战略合作的双赢框架

医院的诉求：
- 提升医疗水平和医院声誉
- 执行国家和地方政策
- 改善管理和运营效率
- 科研能力和人才培养

药企的诉求：
- 创新产品快速进院
- 成熟产品安全运营
- 与头部医院建立战略合作背书

双赢合作的四个层次：

第一层（基础）：
  服务型合作（会议赞助、培训班等）
  起步必要，但不够，绝不止步于此

第二层（进阶）：
  理解医院诉求（各职能部门的需求和痛点）

第三层（深化）：
  理解自身诉求（准入/安全运营/战略合作的优先级）

第四层（战略）：
  基于双赢的长期策略性合作项目
  （如科研合作、管理改进、患者服务等）

核心合作动作

动作1：DRG运营支持项目

内容：
- 为医院提供DRG费用结构分析（识别亏损病组）
- 协助建立DRG成本管控体系
- 支持临床路径优化（减少费用变异）

价值：在集采后，这是药企能为医院提供的最直接的经济价值。

→ 见 运营同频

动作2：医院管理能力建设

内容：
- 中层管理人员培训（DRG管理、流程管理、绩效考核）
- 医院领导力发展项目
- 运营效率评估和改善建议

价值：帮助医院院长和管理团队提升管理现代化水平，是院企关系的高层绑定点。

动作3：患者价值服务

内容：
- 患者教育和依从性支持项目
- 疾病管理平台（慢病随访、用药提醒）
- 患者援助计划（针对有需求的患者群体）

价值（对医院）：提升患者满意度（国考指标），改善患者预后（科室声誉）。

合规注意：患者服务项目必须以患者利益为出发点，不得与产品处方直接挂钩。

动作4：学术平台战略合作

内容：
- 以医院名义联合举办具有行业影响力的学术论坛
- 协助医院建立特定疾病领域的临床诊疗中心
- 支持医院申报国家/省级重点专科

价值：帮助医院"活得更好"（提升学术地位），是顶级三甲医院最核心的诉求。

话术要点

给院长（战略级对话）：

"过去我们的合作主要集中在产品供应层面。在新政策环境下，我们希望探索一种更有深度的合作模式——比如共建XXX疾病管理中心，或者开展DRG运营优化的联合项目。这种合作对贵院的高质量发展和对我们公司的长期布局都有价值，我们能详细讨论一下吗？"

给副院长（业务级对话）：

"我们在其他几家医院做了DRG费用结构分析，发现XXX病组是普遍性的亏损来源，我们有一个针对这个问题的合作方案，希望和您的团队分享一下我们的思路。"

禁忌事项

• 任何以"战略合作"名义进行变相利益输送的行为
• 合作项目与产品进院数量直接挂钩
• 未经合规审查就签署战略合作协议

→ 见 合规红线（行业通用）

推荐阅读路径

本页 → 准入项目设计方法论（一院一策）（准入项目设计方法论）→ 医院战略转型与运营逻辑（医院战略转型逻辑）→ 运营同频（运营同频策略）