准入诊断标准框架

准入诊断标准框架

核心价值主张

顾问为药企/器械商提供准入诊断服务的独特价值：从外部视角系统评估客户的准入现状，识别阻碍和机会，提供有优先级的行动方案。

不是告诉客户"应该做什么"，而是帮他们看清楚"目前在哪里、差距在哪里、该先解决哪一个"。

准入诊断的五个维度

维度1：政策环境评估

核心问题：
- 产品面临的政策背景（集采状态/NRDL状态/DRG影响）？
- 目标医院当前的政策执行重点是什么？
- 是否存在近期政策窗口期（NRDL新目录、国考周期）？

诊断工具：
- 产品政策状态矩阵（集采×医保×合理用药）
- 目标医院政策压力雷达图
- 政策时间窗口评估

维度2：医院现状评估

核心问题：
- 目标医院（群）的准入状态如何（未进院/临采/正式列名/安全运营）？
- 各目标医院的决策结构类型（药学部主导/临床主导/院长决策/集体决策）？
- 医院的DRG运营状况如何（亏损病组分布）？

诊断工具：
- 医院准入漏斗（各状态的医院数量和分布）
- 决策结构类型标注地图
- DRG病组盈亏分析报告

→ 见 准入决策链：谁真正说了算 DRG/DIP支付方式改革

维度3：利益相关方评估

核心问题：
- 各目标医院的关键决策链是否已被系统梳理？
- 各角色的支持度/中立/反对度如何？
- 是否存在未被激活的支持者或需要应对的反对者？

诊断工具：利益相关方地图（姓名/角色/支持度/影响力/关系质量）

→ 见 利益相关方地图方法论

维度4：证据质量评估

核心问题：
- 现有临床证据的质量和相关性（是否针对中国患者群？是否有RWE？）？
- 药物经济学证据是否充分（ICER、预算影响分析）？
- 现有证据的传播策略是否有效？

诊断工具：
- 证据清单盘点
- 证据-决策者匹配度分析（什么证据给什么角色）

→ 见 成果物设计与客户对齐 药物经济学方法论

维度5：执行能力评估

核心问题：
- KA团队的覆盖和能力是否与医院决策结构匹配？
- 多部门协作（KA/销售/市场/医学）的机制是否顺畅？
- 准入节奏管理（医院日历、关键时间节点）是否到位？

诊断工具：
- KA覆盖地图（哪些医院、哪些层级、覆盖质量）
- 团队能力差距分析

诊断输出物

初步诊断报告（2-3周，快速诊断）

内容：
- 政策环境快速评估
- 目标医院准入现状漏斗
- Top 3阻碍和Top 3机会
- 优先行动建议（最多5条）

适用场景：产品上市前准入规划、年度准入策略复盘

深度诊断报告（4-8周，系统诊断）

内容：
- 完整的五维度评估
- 利益相关方地图（覆盖全部目标医院）
- 每家重点医院的准入卡点分析
- 分医院/分产品的准入路径图
- 12-24个月的准入行动方案（含资源需求）

适用场景：新市场进入、重大准入困境突破、全面准入能力建设

诊断过程中的访谈框架

访谈对象：KA、销售、市场、医学（内部），以及医院方（如条件允许）

关键问题：

"在您负责的医院中，哪些医院准入进展良好？原因是什么？"
"哪些医院进展困难？主要卡在哪个环节？"
"您认为公司内部哪些因素在制约准入？"
"医院方面哪些关键人物的态度不明确？"
"是否有即将到来的政策窗口期还没有准备好？"

顾问价值的关键：客观性

客户自己很难客观评估自身准入状态（内部视角受限、路径依赖、利益回避）。顾问的核心价值在于：
- 提供外部视角（不带利益立场的评估）
- 跨案例对比（见过其他企业/产品的做法）
- 方法论沉淀（系统化而非个案式分析）

推荐阅读路径

本页 → 利益相关方地图方法论（利益相关方地图方法论）→ 成果物设计与客户对齐（诊断结果的成果物设计）→ 准入全景图与五层诊断框架（准入全景图作为诊断的框架基础）